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La Prospección de Mercados Internacionales

La búsqueda de mercados internacionales se puede definir como la estrategia programada para lograr que los productos de una empresa se vendan en un nicho de mercado extranjero. Esto puede implicar algunos riesgos, pero también y siempre a largo plazo, un crecimiento de la empresa en todos los sentidos.

Existen algunos aspectos relevantes que se deberán tener en cuenta, como por ejemplo el canal de distribución, si existen ya otras marcas que vendan un producto similar al nuestro, cómo competir con el resto de empresas del sector instalada -por precio, por servicios… -, el punto de entrada del material -puerto de entrada de la logística y cercanía a puntos de venta…-.

Antes de realizar cualquier proceso de prospección de mercados internacionales, las empresas deben responder a unas preguntas… o más bien deben de hacérselas.

¿Qué producto o servicio quiero exportar?

Esta pregunta es clave. No es aconsejable exportar todos los productos de una misma empresa, sino que habrá que ver cuáles son aquellos productos que pueden tener un futuro en el nicho de mercado escogido. Para ello, habrá que analizar las ventajas y desventajas del producto a exportar frente a los que ya estén en el nicho de mercado para potenciarlos y distinguirlos de aquellos que nos llevan algunos metros de distancia en la carrera.

¿A qué país o mercado he de exportar?

Esta pregunta es muy importante, pues no todos los mercados son aptos para todas las empresas. Esto quiere decir que en ocasiones existen nichos cuyos niveles de exigencia son más altos de lo que la empresa en sí puede afrontar.

Es aconsejable empezar a exportar productos en aquellos mercados donde la presencia internacional es menor, puesto que el espectro y las posibilidades son mucho mejores que en aquellos lugares donde ya existen muchas empresas y el nivel de competencia es mucho mayor. Esto nos permitirá a su vez que la empresa empiece a ganar experiencia en el mercado internacional, lo que a posteriori le servirá para afrontar mayores retos.

¿Qué canal de distribución elegir para exportar mis productos?

Para que nuestro producto tenga repercusión en el mercado internacional, debemos escoger escrupulosamente qué medio de llegada al cliente queremos para nuestros productos. Queremos que nuestro producto se venda directamente en tiendas, grandes superficies o queremos implantar nuestras propias tiendas.

Cada producto tiene su manera de venta, incluso existe la figura del representante o agente comercial que nos puede ayudar a vender el producto, eso sí, cobrando una comisión por venta realizada. ¿Qué medio de venta nos interesa más?

En éste punto no hemos de olvidar a las redes sociales, el marketing online y el comercio electrónico. Quizás este pudiera ser una canal de venta, ¿por qué no?

¿Cómo será nuestro ritmo de expansión internacional?

Las cosas hechas deprisa normalmente no suelen ser buenas ideas. En éste caso, la expansión internacional deberá hacerse de manera pausada y escalonada. Esto implica que una vez se consiga instalarse en un mercado, se podrá abarcar el otro.